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          2015年问题汇总及解决

          2021-09-30 15:51:41陌上倾风

          ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2015年问题汇总及解决

          大纲:

          1、四大主题

          2、终端问题

          3、关键词

          ?

          一、四大主题:

          ?2016年,建议公司主抓“产品线建设”、“服务体系建设”、“渠道布局优化”、“市场管理规范化”四大主题。

          ? 产品线建设

          ??? ①新开发的产品。

          ????? A、为强化渠道竞争力而开发的产品,如新款双面叶片锁芯

          ????? B、为新模式(专卖店)运作而开发的产品,如经济型执手锁(考虑专门开发1系列假葫芦锁头,配电脑钥匙,供执手锁专用。)

          ????? C、为替换目前淘汰产品而开发的新产品。

          ②有必要改善的产品。

          ? A、类比竞品,加强材料、工艺及重量,进行产品卖点提升。

          ? B、根据使用/体验反馈的产品改良。

          ③逐步淘汰的产品。

          ? A、出货量小,而且不是必须搭配的,逐步淘汰。优化采购、备料及资金周转管理。

          ? B、缺少利润并缺少卖点,非市场主流产品,清理出来淘汰。

          ? ???C、目前库存超大的,从终端反馈回来难于销售的产品,要逐步改良或淘汰。对于此类产品,不积极淘汰处理,容易牺牲未来,对市场的终端客情损伤很大。

          ④产品分类。产品就是营销的原点。依据相应的客户群体,组合相关产品,重新定位。

          ????? A、YM3系列???? (选择中山大众锁作为参考)

          包括执手锁、外装门锁、球锁、挂锁、门吸、合页、小插肖等

          ?????? →面向“锁具批发商”、“五金批发商”供货,寻找代理

          ????? B、YM5系列??(选择雅洁、名门为竞争对手参考,材质工艺相符)

          ??????? →面向锁店如“李文锁城”供货,所选客户要求“零售、家装、工装”业务能齐抓。(整体五金产品,规划“专卖店”模式产品系列。)

          ????? C、YM8系列???

          ??????? 包括普通执手锁、球锁、滑轨、拉手、铰链等

          ??????? →选择“板材批发商”合作,如莫干山板材总代理。??

          D、锁芯产品

          ??????? →继续走锁匠渠道。落实“大客户”管理理念,培育20%部分的优质客户出来。如湖北2016年将在每个县城各寻找1个锁匠做独家经销,以激发市场新气象。(这些客户,就是将来的服务站,统一形象,逐步为线上销售、智能锁等产品服务,所有合作客户,必须公安备案,与当地114联网,统一记录入公司400档案)

          ????? E、定制产品。

          →门厂、车厂、锁厂合作。

          ????? F、交通锁

          ??????? →专供“摩配批发商”代理,延续传统模式,主要抓摩配、摩托车、电动车市场。

          ? 服务体系建设

          ??? 培训体系(产品、品牌、文化、制度、政策传播,这些“传承”,有,要去执行落实)

          ②广告政策简易、清晰化?? (100%由公司掌控)

          ③售后服务政策简易、清晰化(首批换货、保质期内退/换/修、保质期外退/换/修)

          ④实现执手锁的面板自产?? (面板是成本最高的一项,也是小企业做不到的优势)

          ⑤优化供应商管理,建立快速服务渠道,保证产品品质。

          ? 渠道布局优化

          ?? 选择精品终端。

          重点扶持,落实大客户管理理念,坚持走“精品终端路线”。

          优化终端分布。

          ? 撤消50%的低效终端,逐步停止供货或抬高供货价格,规范市场秩序。巩固20%优质终端前提下,2016年全力提升30%部分,逐步“终端协议化”管理。

          ③按公司各类产品的主渠道

          A、进行产品分类定位

          B、定销售模式(批发商、专卖店、技术服务站)

          C、定销售政策

          各系列产品有序建设渠道,这是一项大工程,2016年可作为营销中心重点工作来执行。

          ??⑷市场管理规范化

          ??? ①以“客情”为导向灵活处理更多问题,比如退换货

          ②上令下行,厂商一起共同建设市场秩序

          ③窜货\乱价管理。

          ?A、公司窜货管理严抓→治标

          ?B、通过营销中心各人员的工作引导,建立有序的市场体系及管理秩序→治本

          二、终端问题

          终端问题得到解决,则一切市场问题得于解决。有“消费者”、“品牌”、“批发商”、“利润率”、“竞品”等五个因素明显影响着终端销售。

          ??消费者

          ??? ①追求品质

          ????? 相信亲友使用后介绍、相信百度等媒体的体验评价

          ????? 我们要做的是:

          →线上推广多元化多渠道化,并经常组织活动吸粉来给予好评。

          ????????? →加强产品的体验回馈,比如擂台赛的材料,统一汇编起来进行传播。

          ????????? →常在各类媒体,邀请用户评价产品,并通过自媒体等不间断传播

          ②追求性价比

          ? 主要凭视觉及触觉断定,比如重量/工艺/材料等,不乐意接受品牌溢价

          我们要做的是:

          ???????? →找出目前各区域市场主要竞品,有针对性做一次产品改良,有品牌的基础上,材质工艺跟上去,就不怕卖价比别人高。

          ???????? →不断通过自媒体、人员、服务去强化终端的品牌意识及其忠诚度

          ③追求品牌

          ? 完全由媒体主导、陈列促销、导购员讲解

          ? 我们要做的是:

          ????? →持续的品牌建设

          ????? →规范提升终端形象

          ????? →精准的导购技巧

          ④追求服务

          ? 特定产品比如智能锁等,会对服务要求比较高。

          ? → 建设服务站,可以让消费者放心购买使用。

          ? →强化“专卖店”的技术处理能力。

          ? ⑵品牌

          ①广告投放

          ? 厂方在当地的广告投放数量及方式,不但会引导消费者关注,也会吸引终端重视

          ②消费者认知

          ? 厂方广告投放是否有精准投放,能否链接到消费者群体,使其有效认知

          ③售后服务

          ? 品牌的售后服务是否有保障,退换货是否方便

          ④品牌的经营、管理理念及发展蓝图

          ???? 是否有业务员持续不断地在终端客户面前传播品牌文化、市场理念等,此也决定终端的忠诚度。

          ⑤产品的专业性及品牌喜好

          ? 店主或导购,都会给消费者推荐自己最喜欢的、最专业的或最高利润产品。

          ⑶批发商

          ??? ①价格体系

          ????? 对于价格体系的维护管理是否重视并严格执行,批发商要同时把《零售参考价格》给到终端,并强调统一执行。

          ②市场管理

          ???? 终端渠道布局是否合理(两隔壁同时在卖同类别同型号产品吗)?产品分布是否合理(比如3004大家都卖,但7620、3204可以分开给每个终端)?是否有派业务员经常?? 回访维护?

          ③配送服务

          ? 要求供应商货源充足、发货及时准确、送货周期有规律

          ④售后服务

          ? 有明确的、灵活的退换货政策,降低终端经营风险

          ⑤结算服务

          ? 批发商是否能提供“货款月结”等服务等

          ? ⑷利润率

          ①便宜货利润高?

          ? ???要引导终端“会卖”高端产品,当然必须是高端产品,让终端有依据去说服消费者。

          ②主推利润品

          ??? 品牌不是没有利润,高来高出,好东西不怕卖,谁不喜欢好东西,只是愿不愿意买,舍不舍得买而已 ,让他们看到价值是导购核心。

          ③如何推销(话述)

          ???? 收集零售导购问题,整理话述,培训销售团队,再培训给经销商的业务团队,由大家一起来植入终端体系。

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          ??⑸竞争产品

          ①性价比

          ??? 竞品选定我们型号,有针对性在材料工艺上做些改进,放低价格抢夺我们终端,让终端高价销售取得较高利润。这是我们在做市场维护中要注重去打压竟品,逐步摧毁竟品在终端老板心中的份量。

          ②使用价值

          ???? 消费者基本都会更愿意相信终端推荐,胜于自己的想法。终端店主说好,他们基本就会觉得好。(找谁卖?谁来卖?怎么卖?)

          ③质量承诺

          ? 锁具产品,消费者关注度较低。质量承诺是比较有效的成交助力。

          ④“金点原子”常针对我们的薄弱环节下手,收获终端及客情,比如锁芯价格定位,比如近期的不良品召回。

          三、关键词及建议????

          ⑴窜货:

          ??两手抓:

          ??①严格执行公司窜货、乱价管理制度。

          ??②营销团队带动经销商,把市场管理规范起来,让市场运作变得有序,这是解决问题的根本。

          ⑵网销:

          ??①逐步集权给几个电商代理销售,让他们大量投放资金、精力去参与各种线上营销活动,更多地销售产品。

          ??②聚焦原理:锁心、执手锁门用五金、智能锁、交通锁、保险柜,都可以单独开旗舰店,更容易“聚焦推广”产品、品牌,更容易成交。“一篮子工程”在线上营销中并不似实体店的“一站式采购”有效。

          ?⑶服务站:

          ??①网络销售的链接点、集体验、安装、售后服务于一体。

          ②建议以县城为单位,各寻找一个锁匠合作。

          ??③服务站授权点,技术员必须派来总部,进行统一培训。且总公司技术部必须有巡回辅导及协助人员。

          ??④服务站店面要求不需太高,但必须统一装修形象。(是装修,不是摆货架)

          ??⑤服务站全部由当地锁匠加盟,专门销售锁芯产品,常态户外推广活动。(服务站的智能锁、交通锁产品,必须从其它同城代理商处进货)

          ??⑥服务站必须在当地公安备案,与当地114联网,联合总部400热线。

          ?⑷广告投放

          ??①必须抓在企业手上,由总公司主导、把控。

          ??②广告费直接计入产品价格内,由公司管理/支出全部广告费用,由此才能保证品牌宣传的一致性及持续性,并保证精准投放。

          ?⑸专卖店

          三大要素

          ??①产品。产品线在保证零售的基础上,能较好地切入家装及工装市场。

          ??②形象。统一形象,专门设计,定制装修。

          ??③品牌。线上线下的链接推广,更多的用户反馈评价。

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          ?⑹渠道模式

          ?①服务站?? 目标客户群为“锁匠”,主要以销售锁芯/配件、安装/售后服务为主。

          ? ②专卖店? (包括专柜、店中店)??

          主要目标客户群为:A、工程客户。如大自然地板代理商、兔宝宝门总代理、莫干山板材等在当地有众多工程案例,拥有诸多人脉的客户。

          B、锁店。类似“汇泰龙”“李文锁城”销售中高端产品的锁店。

          C、新创业者。必须是有家装公司背景、工程背景、房地产背景、政府背景的加盟者。

          ? B、专卖店必须派人回来总部学习。产品、使用、安装、常见问题处理、经营模式等。

          ③批发商

          ?目标客户群为: A、交通锁批发商

          ? ??????????????B、五交化批发商

          C、锁具五金批发商

          D、板材批发商

          ? 产品不同,销售渠道必然不同,销售模式也不一样,共性的东西才适合绑在一起。

          ⑺促销

          ? ①市场秩序未建立时,特价批准尽量控制,避免造成区域价格不平衡,伤害客情。

          ? ②所有促销,必须由区域经理跟进落实到终端。

          ? ③促销必须以新产品为主导,新产品起码要占70%以上。

          ④拦截性促销一定要做,作为特殊情况尽快审批。

          ⑻团队管理

          ? ①以制度去管人

          ? ②以目标、计划、结果去监管工作

          ? ③以薪酬制度去点燃工作热情

          ? ④经常引导大家思考工作,执行工作,让大家一直保持在工作状态中。

          ? ⑤作为管理者,定制度、运用制度、纠正工作、优化过程、对结果负责。

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