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          卖门,该如何做好产品的报价…?

          2021-09-27 10:28:06品贵名门



          门业销售员报价技巧




          门业人,

          你的业务开展得是否顺利,

          订单量签得是否够大,

          如何跟客户报价是重要因素。

          在跟客户报价之前,

          首先要清楚两方面的因素——

          客观因素和主观因素。

          只有充分考虑到这两方面的因素,

          才能制定出较为合理的,

          自己能接受的价格底线,

          然后才能向客户报价。





          一、客观因素


          兵家常说:知己知彼,百战不殆。

          首先,你要尽可能先从多方面了解客户的情况,这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价,即“个性报价”。比方说,如果一个客人向你询价,你就应先了解这个客户是哪个城市的,是否属于你们产品的销售群体,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是家里用,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产品的熟悉程度等等。再根据以下这几个大众性的原则,最后报出价格:

          1.如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低。

          2 .如果客户对该产品和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。

          3.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。

          4.如果客户对产品不是很熟悉,你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。

          5.如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”,询问或揣摩一下客人的目标价格,再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是1500元,而你能承受的价格是1600元,你最好报1700元,还价时你可分多步骤走,先让多一点,让客人看到希望,接着的让利一步步减小,千万不可以一步到位。而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。


          请记住,一定不要一开始就直接给客户最低的报价,因为如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。



          二、主观因素


          产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前,你首先要对自己的产品及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的:


          1.如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高。

          2.如果你的产品在市场上供不应求,当然也可以报更高的价。

          3.如果你的产品是新产品,款式又比较新颖,通常报价比成熟的产品要高些。

          4.即使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,一定要多方了解有关信息,锻炼出敏锐的嗅觉。

          除了这两点因素,在报价时,还有一些技巧可以运用。



          三、销售报价技巧


          如果你的产品价格较高,在报价时,就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。


          有一个卖门的公司出售的防盗门特别昂贵,它的价格与竞争对手的比起来要高出很多,但是推销员向经销商介绍该产品时,强调的是它的安装效果和使用年限。即它的效果是同类产品无法相比的,况且一樘门可以用十年以上。保修3年。维修成本低~这样算下来,它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式,就使人易于接受。


          另外,报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视,本来你报的交货期为25天,而客户提出20天交货。在可行的情况下,你可以满足客人的交货期,但以交货期限太紧张为由,适当提高一下价钱.这时对方也有可能接受,你就能为自己多争取到一分利润。



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